Marge · fiche technique

Pourquoi ma marge baissealors que mon chiffre d’affaires augmente ?

Réponse courte

Quand le CA tient et que la marge fond, la cause est presque toujours dans les coûts variables. Le suspect le moins surveillé : vos prix d’achat, qui glissent de quelques centimes, référence par référence. Personne ne relit les factures ligne par ligne.

Par François Piazza · restaurateur, fondateur de TarifIA

Fiche technique · margeà afficher au passequatre parties · un relevé

01Les suspects

Quatre postes. Trois ont un témoin.

Vous travaillez plus. Vous vendez autant, parfois plus. Et à la fin, il reste moins. Ce n’est ni une impression, ni une fatalité : c’est presque toujours un problème qui a une adresse.

01
Le mix

Vous vendez plus de ce qui rapporte moins.

surveillé par votre caisse
02
Le coulage

Pertes, casse, vol.

surveillé par vos équipes, vos inventaires, vos ratios
03
La masse salariale

Le poste que tout le monde regarde.

surveillé par votre comptable, au mois près
04
Les prix d'achat

Ils glissent de quelques centimes, référence par référence.

surveillé par personne, ligne à ligne

Le poste sans témoinPersonne ne relit les prix d’achat ligne à ligne. C’est là que l’argent peut fuir sans que personne ne le voie.

02Le piège HT / TTC

La hausse que personne ne calcule.

Une hausse de quelques pour cent sur un produit commandé chaque semaine est invisible sur une facture. Elle ne l’est plus sur douze factures posées côte à côte. Et le piège le plus banal ne demande même pas de hausse : un prix hors taxe a l’air moins cher qu’un prix toutes taxes — et il est parfois le plus cher des deux.

Exemple travaillé · le beurre du Carillon 2.0 · chiffres réels

ÉtiquetteAu supermarché d’en face Preuve Prix relevé au supermarché voisin du Carillon 2.0 — récit détaillé dans le cas client Voir la source
FactureChez mon grossiste Preuve Prix facturé par mon grossiste au Carillon 2.0 — récit détaillé dans le cas client Voir la source
Même baseLe supermarché, TVA remise Preuve Calcul : 10 toutes taxes divisés par 1,055 — la TVA à taux réduit des produits alimentaires — donnent 9,48 hors taxe. Arrondi au centime.
VerdictLe plus cher des deuxle grossiste
Aujourd’huiRenégocié preuve en main Preuve Prix facturé au Carillon aujourd'hui — relevé par le fondateur sur ses propres factures Voir la source

Règle de la ficheOn compare toujours hors taxe. Un prix TTC divisé par 1,055 — la TVA à taux réduit des produits alimentaires — donne son prix HT.

Je l’ai vécu avec ce beurre, exactement dans ces termes. J’ai relu toutes mes factures à la main, sur un exercice entier : des dérives, page après page. Aucune fraude. Juste des prix qui avaient glissé, doucement, et que personne n’avait vus.

Votre comptable voit des charges qui augmentent. Il ne voit pas quelle ligne, de quelle facture, a dérivé de combien. Ce n’est pas son métier : c’est un travail de machine.

03Le test

Ce soir, sans logiciel.

Quatre étapes, vos factures, un stylo. Cochez au fur et à mesure.

01
Prenez vos cinq références les plus commandées

Celles qui reviennent chaque semaine.
02
Posez côte à côte trois factures du même produit, à un an d’écart

Même produit, même unité : quel prix ?
03
Cherchez les remises promises dans vos accords

Apparaissent-elles vraiment sur les factures ?
04
Multipliez chaque écart par la quantité de vos douze dernières factures

Les centimes deviennent un montant.

Relevé · à remplir à la main, produit par produit
Produit · unité	Il y a un an	Aujourd’hui	Écart

Si les prix n’ont pas bougé et que les remises sont là : tant mieux. Sinon, vous venez de trouver l’adresse de votre problème.

04La machine

Ce que ça donne quand une machine le fait.

Ce test, je l’ai fait une fois — il m’a pris des jours. TarifIA le refait sur chaque facture, chaque référence, chaque fournisseur, en comparant chaque prix à ceux que vous avez déjà payés. Chaque écart est relié à sa facture. Et quand il n’y a rien, il le dit aussi.

Voir le cas complet de mon restaurant →

Questions fréquentes

Ma marge baisse : est-ce forcément mes fournisseurs ?

Non. Quatre causes sont possibles : le mix, les pertes, la masse salariale et les prix d’achat. Les trois premières sont déjà surveillées par vos outils et votre comptable. La quatrième ne l’est par personne, ligne par ligne : c’est le poste où l’argent peut fuir sans témoin.

Quelle est la différence entre une dérive et l’inflation ?

L'inflation est annoncée, générale et visible. La dérive est silencieuse et spécifique : un prix qui glisse sur une référence, une remise qui disparaît, un tarif hors accord. L'inflation s'explique au bilan ; la dérive, elle, aurait pu être corrigée en cours de route — si quelqu'un l'avait vue.

Mon comptable ne devrait-il pas le voir ?

Non, et ce n'est pas un reproche : il voit des comptes de charges qui augmentent, pas la ligne de la facture qui a dérivé. Comparer chaque prix à son historique sur des milliers de lignes est un travail de machine, pas d'expert-comptable.

Vos factures ont déjà la réponse. Personne ne les lit.

Onze questions, sans compte ni mot de passe. À la fin, votre diagnostic — et vous décidez ensuite si vous voulez en parler.

Faire mon diagnostic

L’étude personnalisée

Un humain reprend votre cas.

Vos factures, vos fournisseurs, vos prix, relus par une personne — et ce qu’elle y voit, ou qu’il n’y a rien à voir.

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